Gedrag is de belangrijkste determinant van latere attitudes: als je mensen hun gedrag kunt beïnvloeden, dan gaan ze sneller positiever tegenover het product staan.

- Voet-tss-de-deur-techniek: als mensen ‘ja’ hebben gezegd op een klein verzoek, is het moeilijker om ‘nee’ te zeggen op een groot verzoek. Als je eerst het groot verzoek doet, dan is de kans veel groter dat je afgewezen wordt.

Bv. Mogen we in uw tuin een bord plaatsen? Groep 1 zegt nee. Groep 2 krijgt de vraag: mogen we een sticker op uw raam plakken? Groep 2 zegt ja. Daarna gaan ze nog eens bij dezelfde mensen langs en vragen opnieuw als ze een bord mogen plaatsen, de meerderheid zegt ja.

RESULTAAT: als je voor een 2^de keer gaat, na 1 keer toestemming, is het moeilijk om nee te zeggen.

- Neiging tot consistentie: opvattingen en cognities met elkaar overeenstemmen en deze laten overgaan tot hun gedrag.

Bv. Schreeuwen vd daken dat je tegen roken bent terwijl je zelf rookt

Dit is geen consistent gedrag want de opvattingen zeggen iets anders dan je gedrag. Opvattingen moeten hetzelfde zijn als het gedrag anders krijg je cognitieve dissonantie (= spanning die je anders doet denken dan je gedrag)

- Cognitieve dissonantie: mensen hebben eerder de neiging om hun opvattingen aan te passen aan hun gedrag, dan andersom.

EXTRA AANVULLING: FILMPJE OOK GETEST OP MENSEN

Opzet 1: jongentjes aan deuren laten gaan om wafels te verkopen.

Resultaat 1: geen succes maar 4 dozen verkocht.

Stap 1: Steunkaarten verkopen voor €15, de mensen gaan nee zeggen en juist dan moet je vragen als ze geen wafels willen verkopen voor €5, de mensen zeggen ja.

Stap 2: Men geeft de mensen een gratis balpen, de mensen nemen deze aan. Daarna vraag je als ze wafels willen kopen voor €5, de mensen zijn geneigd om wafels te kopen.

Stap 3: De mensen vragen stellen over de scouts, je laat ze een aantal keren ja zeggen en als je vraagt als ze wafels willen kopen gaan ze rapper ja zeggen.

- Deze theorie heeft het over hoe attitudes ontwikkeld worden door overredende communicatie en hoe mensen reclameboodschappen gaan verwerken, hangt af van het product.

- Bestaat uit 2 routes:

• Perifere route = producten met lage betrokkenheid  gevoelsmatig werken, humor gebruiken, veel kleuren,…
• Centrale route = producten met hoge betrokkenheid  voldoende informatie over het product prijsgeven

Bv. Reclameboodschappen over een iPad (hoge betrokkenheid) ga je anders verwerken dan reclameboodschappen over Cola Zero (lage betrokkenheid). Bij de iPad moet je er serieus over nadenken (veel info inwinnen), dan een attitude vormen en dan beslissen of je gaat kopen of niet. Als reclamemaker moet je voor zo’n dingen vooral de voordelen, de technische snufjes en veel informatie geven. Het moet 1 specifieke boodschap hebben.  CENTRALE ROUTE

Bv. Voor Cola en chips ga je niet veel nadenken. Je probeert het eens en gaat dan een oordeel vormen. Je gaat er geen info over verzamelen. De reclame moet dan gevoelsmatig zijn, veel kleuren en humor bevatten en men kan bekende mensen gebruiken.  PERIFERE ROUTE