= INDIVIDUALISERING VAN DE KLANTENAPPROACH

-vroeger neushoornstrategie → consument werd gewoon met reclame bestookt

-nu getting closer to the consumer→ korte termijn = respons EN lange termijn = bekendheid

-we hebben nu te maken met een kameleonconsument of moment consument:

We kiezen in de winkel wat we kopen en gedragen ons volgens het merk dat we kopen

-welke winkel, welk merk en welke soort product

-de prijs is niet langer een determinerende factor

-jachtige consumenten willen meer betalen als ze maar snel bediend worden

-variety seeking behaviour: de consument wil constant nieuwe producten ontdekken en experimenteren, we gaan dus niet meer ons hele leven hetzelfde product gebruiken

-we zijn niet lang trouw aan merken

De eerste generatie direct marketeers besloten:

-klanten rechtstreeks te benaderen

-klanten zorgvuldig te selecteren

-introduceerde Return on investment

Huidige ontwikkelingen:

-segmentering van de markt = grotere versplintering doelgroepen

-de consument wordt eigenzinniger

-minder onderscheid van producten

-de gemiddelde consument bestaat NIET

-kortere levenscycli producten

-overaanbod reclame= de boodschappen vervagen

-evolutie internet

GEVOLG:

-meer merk ontrouwe afnemers

-direct marketing als strategisch instrument

DUS:

-scheidingslijn tussen marketing en DM vervaagt

-toenemende belang van relatiemarketing

-belang CRM

-database is motor

-B2B communicatie : merkentrouw wordt enkel gerealiseerd door lange termijn relaties met de klant te ontwikkelen

-een sterk merk is enkel een beginpunt

-voor een bedrijf wordt het steeds moeilijker om zich te onderscheiden

-bedrijven willen een grotere merkentrouw opbouwen = direct marketing

DEF: direct marketing is gericht op het verkrijgen en onderhouden van duurzame relaties tussen aanbieder en de afnemers, marketinginstrumenten hebben hun eigen specifieke invulling. Behoeften, wensen en geconstateerd gedrag van de afnemers worden centraal gesteld = klantenrelatie staat centraal