- Leeftijd bepaalt in sterke mate de keuze van bijvoorbeeld kleding, huisvesting en vrijetijdsbesteding van consumenten.

- De financiële situatie van een consument bepalend voor het koopgedrag

(hoog <-> laag inkomen)

 goed meetbaar

- De levensstijl ofwel lifestyle

= leefpatroon van een individu, dat tot uitdrukking komt in zijn mening, attitudes en activiteiten.

De persoonlijkheid van een individu

= een geheel van karaktertrekken, gedragingen en ervaringen die elk persoon uniek maken. Hoe een individu is bepaalt zijn of haar aankoopgedrag.

Perceptie

= de manier waarop individuen informatie die zij krijgen waarnemen en interpreteren

 Om zich te beschermen tegen te veel info nemen we selectief waar

Motivatie

= een situatie in een individu die leidt tot doelgericht gedrag

= bestaat dus uit verschillende behoeften, gevoelens en wensen die leiden tot een bepaald doel.

Een belangrijk punt bij deze behoeftebevrediging is te weten wat de motieven zijn van een consument om bepaalde zaken te kopen en andere pertinent af te wijzen.

Theorie over motivatie van Maslow

= hiërarchie van vijf behoefteniveaus onderscheiden.

1. Fysiologische behoeften = fundamentele behoeften (honger en dorst)
2. De behoefte aan veiligheid (huis)
3. De behoefte aan saamhorigheid en liefde = behoefte om geaccepteerd en gewaardeerd te worden De behoefte aan respect en waardering = behoefte aan succes en status
4. De behoefte aan zelfverwezenlijking = de ultieme behoefte succesvol worden en daardoor gelukkig te kunnen zijn.

Attitudes

= idee, gevoel of houding van een individu ten aanzien van een product, dienst of activiteit.

Drie componenten van attitudes

1. Het cognitieve deel= de kennis en de mening die men over een product heeft.
2. Het affectieve deel = de gevoelens die men heeft ten aanzien van het product.
3. Het gedragsmatige deel = conatieve = heeft te maken met de gedragsintenties ten aanzien van het product.

Het kennen van de attitudes van consumenten en weten wat een consument motiveert, is belangrijk voor een marketeer.

 Een belangrijke techniek = laddering.

Laddering

= via doel-middelketens geprobeerd om de motivatie van mensen voor de aankoop van bepaalde producten te achterhalen.

- Attributen: vragen naar kenmerken van producten

- Consequenties: gevraagd waarom men deze kenmerken belangrijk vindt

- Waarde: waarom deze consequenties voor de consument belangrijk zijn.

 verwijzen naar de diepere motieven en drijfveren van de consument.

In de theorie worden er drie situaties van aankoopgedrag onderscheiden.

Routinematig aankoopgedrag: komt voor in een situatie waarin een consument een product koopt dat hij/zij al kent.

 op basis van eerdere ervaringen en bekendheid

Beperkt probleemoplossend gedrag komt voor als de consument al enige ervaring met het product heeft. Vb met het merk philips

 Informatiezoekgedrag gebeurt in het eigen geheugen.

Uitgebreid probleemoplossend gedrag komt voor als een consument een voor hem/haar geheel nieuw product gaat aanschaffen.

 Tijd besteed worden aan info zoeken en afwegen van alternatieven.

 Allerlei kenmerken van het aan te schaffen product worden veelal op een rij gezet.

Een gebruikelijk model om het consumentenbeslissingsproces te beschrijven is het vijf stappen model.

Probleemherkenning

Men bekijk wat de psychologische behoeften zijn

De marketeer kan geen probleem creëren. Wat een marketeer wel kan doen, is een oplossing voor het probleem aandragen of een mogelijke oplossing voor het probleem suggereren.

 gaat uit van de klant

Informatie zoeken

= de verzameling van info

Het definiëren van het probleem is één ding, maar tot de oplossing komen is iets anders.

De marketeer kan al invloed uitoefenen op het beslissingsproces door het plaatsen van advertenties en/of het verzorgen van PR-activiteiten waardoor de consument in aanraking komt met het product.

Informatie-evaluatie

 werken naar een uiteindelijke beslissing

Alle info wordt op een rij gezet en besluit welke informatie belangrijk is en welke niet.

Beperkte alternatieven (3-5) worden op een rijtje gezet = Evoked set

Beslissing

De consument neemt de beslissing.

Er wordt besloten wat er precies gekocht gaat worden. Bovendien wordt besloten waar het gekocht gaat worden.

- De winkels in de buurt en het assortiment

- De verkoper invloed

- Zaken zoals levertijd, garantie en/of een korting

 kunnen de consumenten nog beïnvloeden

Evaluatie na de aankoop

Na de aankoop gaat de consument na of het gekochte product aan de verwachtingen voldoet. Cognitieve dissonantie = het gevoel hebben de verkeerde beslissing genomen te hebben

Loyaliteit: Als klanten herhalingsaankopen doen en dus klant blijven van een bedrijf

 klanten niet alleen eenmalig een product te verkopen, maar ook om hen als klant te houden.