Drive theory: Mensen hebben bepaalde fysiologische behoeftes. Als deze niet vervuld worden, is er een energiebron, genoemd drive, die er voor wilt zorgen dat deze behoeftes vervuld worden. Maslow suggereerde dat er meerder niveau’s behoeftes zijn. Wanneer een niveau bereikt is, ga je pas naar het volgende niveau.
Motivatie ontstaat wanneer een need (behoefte) vervuld moet worden. Een need ontstaat als de current state niet overeenkomt met de gewenste state.
Motivaties beïnvloeden ook de richting van gedrag:
Motivatie: de kracht die ervoor zorgt dat je iets doet en de onderliggende basis is van al het gedrag.
Emotie: iemands affectie en arrousal
2x2 Design + Controle conditie
• Incentive Value: hoog (melkchocolade, beloning) vs. laag (sojachocolade, geen beloning)
• Satiatie (is ongeveer verzadiging): hoog (onverwachte $) vs. laag (geen $)
Als iets wordt verteld dat niet waar is, kan het naar verloop van tijd toch als waar beschouwd worden.
Je moet een bericht op een juiste manier communiceren om deze over te laten komen. Wil je expert bronnen gebruiken, moet de boodschap complex zijn. Maar bij aantrekkelijke bronnen, moet de boodschap simpel zijn, etc. Algemeen A = R (1-CA) (attitudes = waarschijnlijkheid van begrijpen * (1-tegenargumenten))
Non-directional motivation zorgt dat relevante informatie gebalanceerd verwerkt wordt. Directional motivation impliceert reeds een voorkeur, ookwel wishful thinking.Daarbij zoek je alleen de informatie die jij wilt en de negatieve informatie negeer je. Zo praten mensen op deze manier vaak een dure auto goed.
Ook dual-proces model. Als involvement hoog is > systematische model. Als involvement laag > heuristic model.
Dual-proces model:
Central Route: Attitude change results from diligent consideration of information that is central to the true merits of a message.
Perifere route: minder nadenken, heuristieken zijn hier mee belangrijk
Centrale route naar overtuiging (als je meer involvement hebt/betrokken bent)
Perifere route naar overtuiging (minder involvement)
Modellen
Voor reasoned action is meer attributen beter, voor de integration theory kan ook een negatieve factor meegenomen worden. In de int. theory is factor s de evaluatie.
Een van de meest belangrijke aspecten voor het denken. Twee soorten:
Enduring involvement. Het continue (wel of niet) betrokken zijn bij een specifiek onderwerp. Als je van skieën houdt, zul je continu je ‘oren openhouden’ voor skigerelateerde informatie. Als je niet van skieën houdt, zul je continu er niet voor openstaan en is je endurig involvement op een laag level.
Situational involvement Involvement tijdens situationele/specifieke voorwaarden. Als deze voorwaarden weg zijn, verdwijnt de betrokkenheid weer. Bijv. je koffer gaat kapot, dan houd je je ogen open voor koffer aanbiedingen. Als je het gekocht hebt verdwijnt je betrokkenheid weer.
Laat zien dat attitudes gebaseerd zijn op:
1. Cognition (beliefs)
2. Affect (feelings, moods, emotions)
3. Behavior. Bijv. je hebt een ijsje verdiend, omdat je een moeilijke taak hebt volbracht.
Attitude kan andersom ook deze ‘bases of attitudes’ (bovenstaande waardes) beïnvloeden. Er is een wederkerig verband (reprocical relationship)
Attitudes zijn evaluatieve oordelen of rating van hoe goed of slecht een persoon, plek, ding of issue is. Evaluative judgements hebben twee componenten. Richting (positief, neturaal, negatief) en extremiteit (zwak, normaal, sterk).
Hoe positieve attitude te krijgen? Als een consument vindt dat een product veel attributen heeft die met hun ‘needs’ overenkomen.
Evaluative-cognitive consistency: sterke attitudes zijn makkelijk uit het geheugen te halen, zwakke attitudes moeilijk.
Nonevaluative judgements zijn het gevoel van een consument dat tussen een merk en een attribuut of benefit een relatie is. Bijv. Starbucks koffie is sterk (er zit geen oordeel in, want er wordt niet aangegeven of sterk goed of slecht is).
Likelihood judgements: Omdat consumenten vaak incomplete en imperfecte informatie hebben over merken en producten schatten ze de ‘likelihood’ (waarschijnlijkheid) van een product in dat het een attribuut heeft.
Soorten attributen:
Soorten
