Meegaandheid

Een veel voorkomende vorm van sociale beïnvloeding doet zich voor wanneer er antwoord wordt gegeven op zeer directe vragen. Mensen zijn meer geneigd tot meegaandheid wanneer ze door een vraag verrast worden, en wanneer het voorstel aanvaardbaar lijkt. Ook wordt meegaandheid groter als mensen het gevoel hebben dat ze degene die iets vraagt iets verschuldigd zijn. De mate waarin dit gebeurt verschilt echter wel van persoon tot persoon.

(norm of reciprocity; we treat others the way we treat us)

Vier technieken die meegaandheid als resultaat hebben zijn allen gebaseerd op een tweetraps-strategie: de eerste zet een ‘val’, de tweede zorgt voor de meegaandheid.

• Bij de voet-tussen-de-deur-techniek vraagt een persoon eerst om een kleine gunst, om daarna pas zijn ‘echte’ verzoek te doen.
• Bij laag-inzetten zorgt de vrager ervoor dat een persoon eerst instemt, om daarna pas een aantal extra kosten te onthullen. De gevraagde zal ondanks deze extra kosten vaak met het nieuwe voorstel instemmen.
• Bij de deur-in-het-gezicht-techniek doet de vrager eerst een groot verzoek, dat geweigerd wordt. Dan komt hij met het werkelijke voorstel. De gevraagde zal hier vaak mee instemmen, omdat hij het nieuwe voorstel ziet als een consessie.
• De dat-is-niet-alles-techniek begint met een groot verzoek. De schijnbare grootte van het verzoek wordt daarna verkleind door het aanbieden van een een bonus of een korting.

Veel mensen vinden het moeilijk om assertief te zijn. Het vereist dat we waakzaam zijn, en dat we de gezette ‘vallen’ herkennen en kunnen ontwijken.