Klantwaarden en positionering

Weten wat voor soort concurrentievoordelen er bestaat:

 Wat voor 'nut' een klant ontleent aan een product = klantwaarde

3 waardedisciplines van Treacy en Wiersema, gerelateerd aan de waarde die klanten ontlenen aan het kopen en gebruiken van een product. Op basis hiervan kan een aanbieder zich als volgt positioneren:

1. Productleiderschap = product leadership: Het ontwikkelen van innovatieve, waardetoevoegende producten.

2. Leiderschap door uitvoering = operational excellence: klant zo weinig mogelijk 'kosten' te laten maken, niet alleen financieel maar ook de inspanningen, convenience.

3. Leiderschap door klantkennis = customer intimacy: Het verkrijgen van 'intieme' relaties met de klant: producten op maat.

De indeling volgens Best: hij stelt dat de waarde van een product voor een klant het verschil is tussen alle 'opbrengsten' en alle 'kosten'.

 het niet alleen gaat om financiële opbrengsten en kosten maar ook om niet-materiële opbrengsten en kosten.

______________________________________________________________________________

Beter zijn in 'Opbrengsten' Beter zijn in 'Kosten'

____________________________________________________________________________

1. Instrumentele producteigenschappen 4. Prijs

2. Service 5. Aanschaf

3. Emotionele merkeigenschappen 6. Onderhoud en overig

______________________________________________________________________________

Opbrengsten

1. Instrumentele eigenschappen: de fysieke, meetbare eigenschappen.

Vb. de smaak van bier, de snelheid van een auto,…

2. Service ofwel dienstverlening: betreft alles waarbij een leverancier contact heeft met een klant. Vb. klantvriendelijkheid

3. Emotionele eigenschappen: hebben te maken met merkimago. Veel merken onderscheiden zich meer in emotie

Kosten

4. Prijs: Een lage prijs voor een product is een voor de hand liggende klantwaarde.

5. Aanschafkosten: te maken met de distributie

Vb. Korte levertijden maar ook de 'juiste' levertijden, voorraad van een product

6. Onderhoudskosten: Lagere onderhoudskosten maken het mogelijk een hogere prijs te hebben.

Door onderzoek bij klanten kan men erachter komen welke klantwaarde het meest gewenst is. Verder: van belang na te gaan of op een bepaald kenmerk de concurrent niet al beter is.

Ten slotte is het bedrijf wel echt goed is in de gewenste klantwaarde.