In dit onderzoek wordt de relatie tussen de regulatory focus en het construal level onderzocht. Beide begrippen worden uitgelegd.

Construal level: Refereert naar de mate van abstractie waarmee je kijkt:

• Low-level: niet abstract, hoe iets concreet gedaan wordt
• High-level: abstracte, focus on the desirability of an activity, waarom iets gedaan wordt

Regulatory focus: Er zijn twee soorten focussen:

• Prevention focus: Je attitudes en gedrag zijn gericht op veiligheid en preventie
• Promotion focus: Je attitudes en gedrag zijn gericht op groei en achievement

Het model lijkt ongeveer op het approach/avoidance model. Approach is ongeveer promotion, avoidance is ongeveer prevention.

Promotie focus: positiever (proberen een 9 te halen) Prevention focus: negatiever (proberen een zesje te halen)

• Practice yield management: Standaard een deel van de theaterstoelen teveel verkopen, aangezien een deel toch niet komt opdagen.
  
  
• Stagger payments to smooth consumption: Bijv. 10-maandelijkse cycli verkopen, zodat niet iedereen in januari verlengt en er dan pieken komen
  
  
• Time payments to maximize consumption: In termijnen laten betalen, zodat mensen vaker/sneller komen.
  
  
• Psychologically link payments to benefits: niet alles gratis maken in een bundel (bijv. drankjes). Doordat je doorhebt dat alle items geld kosten, zul je het ook sneller daadwerkelijk consumeren
  
  
• Reduce consumption: Tegenovergestelde van bovenstaande ideëen. Bijv. ruim van te voren een duur golfabonnement verkopen. Tegen de tijd dat je het gebruikt is de ‘pijn’ van de hoge prijs weggevaagd en golf je alsnog met plezier

Timing

Timing van de betaling, kan een groot effect hebben op de consumptie. Als je elke maand een sportschool betaalt i.p.v. jaarlijks of als je theaterkaartjes de dag van te voren moet ophalen en betalen is de kans groter dat je aanwezig bent.

Price bundling

Price bundling verlaagt consumptie. Het is namelijk makkelijker de kosten van een individueel product te zien, dan wanneer iets gebundeld is. Dit is getest door bij mensen die naar een festival gingen te kijken of ze daadwerkelijk kwamen a.d.v. het kaartje dat ze hebben (solo, weekender, etc.). Om externe redenen als ‘verveling omdat je het festival zat bent‘ uit te sluiten, werd de opkomst bij de eerste show gemeten. Het blijkt dat de mensen met een weekender kaartje veel minder vaak op kwamen dagen op de eerste show dan mensen met een solo kaartje.

Hogere consumptie = meer sales:

hoe vaker mensen naar de sportschool gaan, des te groter de kans dat ze volgend jaar verlengen. Of: als mensen daadwerkelijk na de aanschaf naar een theatervoorstelling gaan zijn de sales hoger, aangezien ze ook eten, drinken en parkeren erbij kopen. Als deze mensen niet komen, gaan hoge marge secundaire sales verloren. Of: als mensen wijn kopen is het belangrijk dat mensen het consumeren voor de ‘word-of-mouth’

Costs drive consumption:

Mensen consumeren een product sneller als ze zich van de kosten bewust zijn. Als iemand net een tennisabo verlengt en daarna een blessure krijgt, wilt hij toch zo snel mogelijk weer door met sporten, om de verloren kosten de kop in te drukken.

Pricing drives perceptions of cost:

De perceptie hangt sterk af van de manier hoe iets geprijsd is. Mensen onthouden uitgaven met cash sterker dan wanneer ze met creditcard betalen.